B-to-B et B-to-C, vous connaissez la différence ? Faisons un petit rappel !

L’acronyme « B2B » ou « B-to-B » signifie « Business to Business », c’est-à-dire « Entreprise vers Entreprise ».  Il s’agit d’un ensemble de techniques permettant aux entreprises de communiquer entre elles.

Quelles sont les particularités du B-to-B ?

Afin de réaliser des actions marketing ciblées, les experts de la communication B2B peuvent utiliser différents supports comme la presse professionnelle, les événements professionnels (comme des salons, des foires…), les sites internet spécialisés ou encore tous les outils permettant de détecter les projets (comme le réseautage, la veille etc…). Les entreprises orientées vers le B2B ont aussi à leur disposition des outils tels que le blog, les réseaux sociaux, la vidéo, le e-mailing ou le webinar. Via ces principaux canaux de communication B2B, l’entreprise peut facilement créer du lien et maintenir une relation durable et de qualité.

Les marchés B-to-B ont des systèmes décisionnels très élaborés. Compte tenu des montants en jeu, les durées de négociation sont longues, allant jusqu’à plusieurs années. Les interlocuteurs sont nombreux, changeant dans le temps, avec parfois des intérêts divergents auxquels il faut s’adapter. Ils sont conseillés par des avocats, banquiers, consultants. Les techniques de discussion et négociation se multiplient : dialogue compétitif dans le secteur public, demande d’offset (procédé d’impression) pour les contrats internationaux…

Les relations personnelles sont plus importantes dans ces marchés. Le responsable marketing doit être à l’écoute permanente de son client, le contact en face à face est clé. Il doit avec une compréhension en profondeur des enjeux de son client, de ses préoccupations, des objectifs de son entreprise, de l’évolution de ses métiers…

Les acheteurs B-to-B sont plus rationnels. L’émotion, le plaisir, l’impulsion ne sont pas de mise. Ils laissent la place à la comparaison, au Benchmark, au test, au retour d’expérience. La confiance est un facteur clé d’achat. La marque, la réputation, les études de cas, tout ce qui va accroître la confiance dans la capacité du partenaire à délivrer son produit ou service dans le temps, avec un niveau de qualité requis, sont essentiels.

Les produits ou services B-to-B sont plus complexes. Ils doivent s’intégrer en des systèmes plus vastes, ont des spécifications très précises, parfois évolutives dans le temps. L’offre faite au client ne se réduit pas au produit ou service, mais comprend l’ingénierie juridico-financière d’acquisition, le système qualité, la gestion de la relation client dans le temps.

Que l’entreprise soit en B-to-B ou en B-to-C, elle a besoin de communiquer avec ses clients et partenaires. La communication est un élément primordial.